مصرف کنندگان به هر دلیلی غیر از قیمت خرید می کنند. و با این حال بسیاری از مشاغل آنلاین، فروشگاه‌های تجارت الکترونیک و خرده‌فروشان انرژی و سود زیادی را صرف می‌کنند که برای خریداران ارزان قیمت جذاب است. شما نیازی به انجام آن بازی ندارید. فروش با قیمت‌های بالاتر حاشیه سود را افزایش می‌دهد، وابستگی شما به حجم فروش را کاهش می‌دهد و همانطور که می‌بینید – مشتریان شما را راضی می‌کند.
به شرطی که به روش درست به آن نزدیک شوید.
در اینجا ده استراتژی برای فروش با قیمت های بالاتر و در عین حال خوشحال کردن مشتریان خود آورده شده است.
1. مصرف کنندگانی را هدف قرار دهید که پول بیشتری دارند
راه های زیادی برای انجام این کار وجود دارد و ما نمی توانیم در اینجا به همه آنها بپردازیم. اما ایده این است، افرادی که بیشتر دارند، بیشتر خرج می کنند. وقتی محصولاتی با قیمت بالاتر تولید می‌کنید که برای افرادی که پول بیشتری برای خرج کردن دارند جذاب باشد، آنها آنها را می‌خرند.
به صورت آنلاین، کلید ساخت این کار هدف گذاری است. ابزارهای بازاریابی آنلاین به شما این امکان را می‌دهند که افراد را بر اساس سطوح درآمد، رفتارهای خرج کردن گذشته، سایت‌هایی که بازدید کرده‌اند، موقعیت مکانی و سایر داده‌ها هدف قرار دهید. با استفاده از آن ابزارها، می توانید محصولات خود را در مقابل افرادی که پول خرید آنها را دارند، دریافت کنید.
در مرحله بعد، شما باید محصول یا خدمات با قیمت بالاتر را در موقعیت قرار دهید تا افرادی که درآمد قابل تصرف بیشتری دارند آن را به عنوان موجود تشخیص دهند برای آنها. تقریباً با هر محصولی می توانید این کار را انجام دهید.
با نام محصول شروع می شود. محصول شما به نامی نیاز دارد که آن را متفاوت، خاص، منحصر به فرد، طراحی شده برای یک هدف خاص، کمیاب به نظر برساند — شما باید نوعی کیفیت به آن بدهید که ارزش بیشتری نسبت به سایر انتخاب ها داشته باشد، و بنابراین ارزش پرداخت بیشتر برای داشتن را دارد. این به استراتژی بعدی مربوط می شود.
2. از ارزان کردن محصول خود خودداری کنید
محصولات ارزان قیمت معمولاً تنها یک دلیل برای خرید آنها ارائه می دهند – “صرفه جویی در پول”. خودشه. با فروش با قیمت بالاتر، شما اعلام می کنید که محصولات شما به نوعی بهتر هستند.
شما ممکن است برندی لوکس، برندی با ماندگاری بیشتر، برندی با طعم بهتر، برند کاملا طبیعی، برندی که به سختی به دست می‌آید، برند سالم‌تری باشید – شما این ایده را دریافت می‌کنید.
نکته این است که شما باید یک USP – پیشنهاد فروش منحصر به فرد – ایجاد کنید که ارزش چیزی را که می‌فروشید منتقل می‌کند و محصول شما را از محصولات ارزان‌قیمت متمایز می‌کند. در آن موفق شوید و مصرف کنندگان هزینه بیشتری برای آن خواهند پرداخت.
حتی برای وسایل مدرسه.
زندگی جنوبی برجسته شده است لوازم مدرسه سرگرم کننده و چشم نواز مانند قیچی طلا، نوار شیک، کیسه های مداد، و موارد دیگر در مقاله اخیر. اینها همه گران تر از مواد استخوانی هستند که می توانید در فروشگاه های لوازم اداری تهیه کنید. اما تاثیر بصری آنی است. دانش‌آموزان اینها را می‌خواهند زیرا سرگرم‌کننده، متفاوت هستند و مورد توجه قرار می‌گیرند.
اما اینها وسایل مدرسه هستند، مردم. اگر آنها می توانند پس تو هم می توانی.
3. مشکل را بفروشید نه راه حل
به قول قدیمی ها، مته را نمی خرید، سوراخ را می خرید.
ساده اما عمیق است. محصول شما چه مشکلی را حل می کند؟ حتی اگر بسیاری دیگر نیز همین مشکل را حل کنند، ممکن است آن را با آن عبارات ارائه نکنند. اگر بتوانید پیام‌رسانی و بازاریابی خود را تغییر دهید تا روی مشکلی که مشتریانتان برای حل آن نیاز دارند تمرکز کنید – و به آنها نشان دهید که چگونه محصولات و خدمات شما بهتر از دیگران آن را حل می‌کنند – آنها از رویکرد شما قدردانی می‌کنند و احساس می‌کنند که آنها را درک می‌کنید.
هنگامی که با مشتریان خود در این سطح عمیق تر ارتباط برقرار می کنید، قیمت کمتر عاملی در تصمیم آنها برای خرید می شود. وقتی این کار را واقعاً خوب انجام دهید، می توانید با قیمت های بالاتر بفروشید، مخصوصاً برای خدمات.
4. آنها را بسته بندی کنید
تصور کنید یک کیت آبجوسازی خانگی را تکه تکه بخرید. مقدار مناسبی از تجهیزات در اینجا وجود دارد. یک فروشگاه می تواند تمام آن قطعات را به تنهایی بفروشد.
اما همان فروشگاه می‌تواند بسته‌ای را نیز ارائه دهد که شامل تمام تجهیزات اولیه، به‌علاوه چند افزونه مانند بسته‌های آغازین با طعم‌های مختلف، کتابی با نکاتی در مورد دم کردن، و سایر موارد خاص باشد.
کدام معامله بهتر است: آن بسته، یا خرید همه چیز به صورت جداگانه؟
بسته نرم افزاری راحتی می فروشد. یک مشتری مجبور نیست همه این موارد را پیدا کند. و آنها ممکن است هرگز حتی فکر کرد که نگاه کند برای کتاب ببینید – بسته به شما امکان می دهد ارزش محصول را اضافه کنید و بنابراین قیمت بالاتر را توجیه می کند.
بسته‌های محصول، وقتی به خوبی انجام می‌شوند، با هیچ چیز دیگری مقایسه نمی‌شوند و بنابراین نمی‌توان آنها را قیمت خرید. شما آن را همانطور که هست خریداری می کنید، زیرا خود بسته نرم افزاری ارزش منحصر به فرد بیشتری را ارائه می دهد.
با استفاده از افزونه Product Bundles می توانید با WooCommerce بسته های محصول را به مشتریان خود ارائه دهید.
5. از جوایز و هدایای رایگان استفاده کنید
اغراق آمیز بودن این استراتژی سخت است. وقتی یک هدیه رایگان یا جایزه عالی دارید، این به تنهایی می تواند بقیه محصول را بفروشد. و گاهی اوقات، اگر پاداش چیزی شبیه ورود رایگان به یک مسابقه انحصاری باشد، ممکن است حتی چیزی ملموس نفروشید، اما مردم همچنان به آن پاسخ می‌دهند.
تجارتی را تصور کنید که کلاه هایی با حضور تیم های ورزشی می فروشد. آنها می‌توانند کمپینی را اجرا کنند که هر کسی که بیش از 100 دلار خرج می‌کند را وارد یک قرعه‌کشی برای دو بلیط رایگان برای یک بازی کند. شانس دریافت بلیط رایگان باعث می شود بسیاری از خریداران آن 100 دلار را خرج کنند.
البته، شما همچنین می توانید پاداش های رایگان را ارائه دهید که یک آیتم واقعی هستند و می تواند به همان خوبی کار کند. خلاق باش. جایزه به نوعی مانند تبدیل یک محصول به یک بسته نرم افزاری بدون افزایش قیمت است.
افزونه کوپن های هدیه رایگان یک راه عالی برای پیاده سازی آن در فروشگاه WooCommerce شما است.
6. مخاطب پیش فروش بسازید
موثرترین و بلند مدت ترین استراتژی برای انجام این کار استفاده از تولید سرنخ برای جذب مشتریان جدید با پیشنهادات رایگان یا ارزان قیمت است. سپس، هنگامی که اطلاعات تماس آنها را در اختیار داشتید و اولین تأثیر خوبی را ایجاد کردید، با ارسال مداوم اطلاعات ارزشمند به آنها، رابطه را تقویت می کنید. همه اش فروش چیزی نیست.
شما دارید مشکلات را حل می کنید در نتیجه، اعتماد ایجاد می‌کنید، اعتبار ایجاد می‌کنید و خود را به عنوان یک مرجع معرفی می‌کنید.
وقتی این کار را به خوبی انجام دهید، دیگر به مخاطبان عام نمی فروشید، بلکه به آنها می فروشید شما حضار. و آنها به شما پول بیشتری می دهند زیرا شما را می شناسند، دوست دارند و به شما اعتماد دارند.
حتی مشاغل خرده فروشی و تجارت الکترونیک محصول محور نیز می توانند این کار را انجام دهند. بخش زیادی از آن به نحوه نامگذاری محصولاتتان بستگی دارد. نام مخاطب را صدا می کند.
تصور کنید یک صاحب سگ برای خرید غذای سگ خرید می کند و وزن سگش 90 پوند است. این یک سگ بزرگ است. البته، در فروشگاه غذای حیوانات خانگی، گزینه های زیادی برای غذای سگ وجود دارد. اما اگر صاحب سگ یک گزینه را ببیند که به طور خاص به عنوان غذای سگ ارائه شده است برای سگ های بزرگ، آنها می خواهند چه کار کنند؟
آنها به احتمال زیاد آن مارک را خریداری می کنند – حتی اگر هزینه بیشتری داشته باشد. چرا؟ زیرا به طور خاص به آنها می فروشد. مخاطبش را صدا می کند. آن برند غذای سگ روی صاحبان سگ های کوچکی که آن را نمی خرند تمرکز نمی کند. با قیمت بالاتری به فروش می رسد، منحصراً به صاحبان سگ بزرگ.
انحصاری می فروشد.
۷- کتاب بنویسید
نه هر کتابی. کتابی بنویسید که بلافاصله با مخاطب هدف شما ارتباط برقرار کند. یک کتاب بیش از هر چیز دیگری قدرت و تخصص را منتقل می کند. این بهترین چیز بعدی برای مصاحبه در تلویزیون، در یک پادکست، یا در یک نشریه تاثیرگذار است.
این رویکرد برای مشاغل مبتنی بر خدمات بسیار خوب عمل می کند، اما باز هم، می تواند برای مشاغل مبتنی بر محصول نیز کارساز باشد.
فرض کنید می‌خواهید آشپزخانه‌تان را بازسازی کنید، و به یکی از آن وب‌سایت‌هایی می‌روید که همه دست‌سازان و متخصصان خانه‌سازی خودشان را به فروش می‌رسانند. تنها در چند دقیقه هفت بازسازی کننده آشپزخانه را پیدا می کنید. همه آنها عالی به نظر می رسند. همه آنها با تجربه و آگاه به نظر می رسند. همه آنها نقدهای خوبی دارند. همه آنها مایلند بیرون بیایند و “مشاوره و برآورد رایگان” به شما بدهند.
عالی… در دنیا چگونه باید انتخاب کنید؟ همشون مثل همن!
اما بعد متوجه آن می‌شوید – یکی از آنها کتابی به نام «نه کابوس بازسازی آشپزخانه و نحوه اجتناب از آنها» دارد، و او آن را به‌عنوان بخشی از برآورد و مشاوره‌اش به صورت رایگان در اختیار شما قرار می‌دهد.
فوراً، او بیشتر از دیگران متخصص به نظر می رسد. کتاب او را متمایز می کند. او پیشنهادات بیشتری دریافت می کند، فروش بیشتری دریافت می کند و می تواند قیمت بالاتری نسبت به دیگران دریافت کند.
سازمان بهداشت جهانی در حال فروش امور بیش از چی آنها در حال فروش هستند، و یک کتاب همه چیز در مورد “چه کسی” است.
هر کسب و کاری – بله، هر کسب و کاری – می تواند کتابی ایجاد کند که برای مشتریان هدف خود جذاب باشد.
8. انتخاب بدهید
آ مطالعه انجام شد که در آن به مشتریان آبجو معمولی با قیمت 1.80 دلار و آبجو ممتاز با قیمت 2.50 دلار ارائه می شد.
80 درصد مردم برای حق بیمه رفتند. این به نکته قبلی درباره امتناع از مصالحه در قیمت اشاره می کند، زیرا اکثر مردم خواهان محصولات با کیفیت بالاتر و بهتر هستند و هزینه بیشتری برای آنها خواهند پرداخت.
اما جالب اینجاست:
سپس، آنها یک گزینه ارزان‌تر 1.60 دلاری اضافه کردند. هیچ یک از افراد حاضر در مطالعه آن را انتخاب نکردند، اما 80٪ از آنها اکنون گزینه 1.80 دلار را انتخاب کردند. بنابراین در مقایسه با ارائه دو گزینه، پول خود را از دست دادند.
سپس، آنها یک تغییر دیگر را امتحان کردند – گزینه ارزان را کنار گذاشتند و یک گزینه 3.40 دلاری اضافه کردند. 10٪ آن گزینه را انتخاب کردند، اما 85٪ گزینه 2.50 دلار را انتخاب کردند.
نکته این است که با سه گزینه، اکثر مردم تمایل دارند گزینه های با قیمت متوسط را انتخاب کنند. این بدان معناست که ارائه انتخاب های با قیمت بالاتر منجر به درآمد بیشتر می شود.
داستان معروفی در مورد یک همبرگرفروشی وجود دارد که می خواست همبرگرهای دوبل بیشتری بفروشد زیرا حاشیه سود بهتری نسبت به همبرگرهای تکی داشتند. چگونه آن را انجام دهید؟ یک همبرگر سه تایی پیشنهاد دهید.
9. از upsells هوشمندانه استفاده کنید
افزایش فروش ها به نوعی مانند پاداش های رایگان هستند، با این تفاوت که در حال حاضر مشتری بیشتر از آنچه در ابتدا برنامه ریزی کرده بود به سبد خرید خود اضافه می کند.
برای انجام این کار، محصولات اضافی باید یک انتخاب واضح به نظر برسند. این بدان معناست که آنها نباید گران تر باشند.
هدف افزایش فروش، افزایش میانگین ارزش سفارش شما (AOV) است. شما گوشی را می‌فروشید و سپس قاب را بالا می‌فروشید. و سپس دو کیس دیگر را به فروش می رسانید تا آنها انتخاب و پشتیبان داشته باشند. شما عینک را می فروشید. سپس پاک کننده را بالا می فروشید.
شما همچنین می توانید همان محصول را افزایش دهید، فقط مقدار بیشتری از آن. به عنوان مثال، فرض کنید یک مشتری یک محصول را به قیمت 59 دلار خریداری می کند. در هنگام تسویه‌حساب، می‌توانید به آنها این شانس را بدهید که یکی دیگر را فقط با ۴۹ دلار یا ۳۹ دلار بخرند. شما به آنها یک معامله دوم می دهید. برای مشتریانی که پیشنهاد یکبار مصرف شما را قبول می کنند، اندازه سفارش را تقریباً دو برابر کرده اید.
10. قیمت های خود را با 9 پایان دهید
این احمقانه است؟ در واقع، تحقیقات آن را تأیید می کند. این مطالعه چندین تست انجام داد یکی از آنها متوجه شد که لباس های زنانه که به قیمت 39 دلار فروخته می شود، از همان کالای مشابه با وجود اینکه به قیمت 35 دلار فروخته می شود، بیشتر از فروش خود می رود. در واقع، قیمت‌هایی که با عدد 9 ختم می‌شوند، به‌طور میانگین 24 درصد از قیمت‌های پایین‌تر پیشی گرفتند.
تعجب آور است، درست است؟
آنها آزمایش دیگری را برای محصولی انجام دادند که گفت: “60 دلار بود، اکنون فقط 45 دلار.” سایر مصرف کنندگان همین زبان را دیدند، اما به جای 45 دلار، 49 دلار.
افراد بیشتری به قیمت فروش 49 دلاری پاسخ دادند. چیزهای تکان دهنده، اما هی، این علم است. مردم خنده دار هستند. با پایان دادن به آنها در سال ۹، قیمت‌های خود را به حداکثر برسانید.
استراتژی پاداش برای قیمت های بالاتر
مطابق با موضوع، در اینجا یک استراتژی جایزه وجود دارد!
ارائه بیش از یک روش پرداخت، به ویژه برای اقلام با قیمت بالاتر، یا با سبدهای خرید بالاتر از مقادیر مشخص، ایده خوبی است. اکنون بخرید، بعداً بپردازید ابزار فوق‌العاده‌ای برای استفاده در این سناریوها است، زیرا به مشتریان کمک می‌کند تا احساس بهتری نسبت به خرج کردن پول بیشتر با شما داشته باشند، زیرا مجبور نیستند یکباره هزینه آن را بپردازند.
BNPL و سایر انواع طرح های پرداخت به شما امکان می دهند با قیمت های بالاتر از آنچه که در غیر این صورت می خواهید بفروشید و به گونه ای که مشتریان خود را خشنود می کند.
خوب، پس برو بیرون، قیمت هایت را کمی بالا ببر و شروع به فروش کن.
